【連載】知恵で勝つ！売上アップの処方箋（第4回）～「売れない」から技術のサービス化で大逆転！（株式会社増田鉄工所）

釧路市ビジネスサポートセンター（k-Biz）ご協力のもと、全国Bizネットワークが手掛けた「中小企業の強みを生かしたオープンイノベーション」の好事例を紹介する本連載。今回ご紹介するのは、プレス金型の設計・製作に携わってきた老舗企業、株式会社増田鉄工所の事例だ。良い技術は持っていたものの「売れない」状況からいかにして「売れる価値」に変えたのか。（文＝JapanStep編集部、協力＝釧路市ビジネスサポートセンター（k-Biz））

静岡県に本社を構える株式会社増田鉄工所（以下、敬称略）は、1952年の創業以来、60年以上にわたりプレス金型の設計・製作に携わってきた老舗企業だ。大手自動車メーカーを顧客に持つ、確かな技術力と職人のノウハウを武器とする企業である。自動車内装部品用金型を得意とし、「カウントマイスター」（員数管理装置）などの特許製品を開発・販売している。

同社が開発した「一体構造金型」は、これまで個別に製作し、組み立てていた金型を一体化するという画期的な技術。製造費や設計費、事務処理費の大幅削減が見込めるにもかかわらず、市場からの反応はまさかの「無風」だった。

なぜ売れないのか──。それは、「金型の性能」を語っても、それが“誰にとって何の課題を解決するのか”が伝わっていなかったからだ。

こうした課題に全国Bizネットワークが支援に入った。課題の本質に切り込み、技術ではなく“サービス”としての見せ方に舵を切った。新たに提案されたのは、コスト削減というメリットを前面に押し出すネーミング「金型革命5ダウン」。5つのダウンとは「製造費・設計費・事務処理費・不良率・作業時間」の5つ。これまで“金型”という専門領域だったものを、“課題解決型ソリューション”として再定義したのだ。